Conversion Rate

Die Conversion oder Konversion ist ein Begriff aus dem Online Marketing. Er beschreibt den Umwandlungsprozess vom passiven Webseitenbesucher zum aktiv Handelnden. Bei der Aktion kann es sich um einen Kauf in einem Onlineshop handeln, um die Bestellung eines Newsletters oder um das Anfordern von Informationen über ein Formular. Ganz allgemein ist die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden gemeint.

Was ist eine Conversion Rate?

Mit der Konversionsrate oder Conversion Rate wird gemessen, wie viele Besucher einer Website eine bestimmte Aktion ausführen. Die Kennzahl gibt das Verhältnis der Seitenbesucher zu den Conversions in Prozent an. Sie wird im E-Commerce mit der einfachen Formel Konversionsrate = Käufer geteilt durch Besucher bestimmt. Verfeinerte Varianten beziehen statt der Visits nur die Unique Visitors in die Berechnung ein. Je nach Conversion-Typ kommen weitere Formeln zum Einsatz. Für die Klick-Auftrags-Konversionsrate wird zum Beispiel die Zahl der Aufträge durch die Zahl der Klicks geteilt. In Google Analytics und Google Adwords lassen sich die gewünschten Conversions definieren und per Conversion-Tracking auswerten.

Rand Fishkin erklärt die Conversion Rate Optimization

Wie lässt sich die Conversion Rate optimieren?

Die Umwandlungsrate gehört zu den wichtigsten KPIs für den Erfolg von Werbemaßnahmen und Kampagnen. Im E-Commerce liegt die Conversion Rate durchschnittlich bei 1 %. Die Steigerung dieses Wertes, die gleichzeitig die Verringerung der Abbruchrate bedeutet, ist das Ziel der Conversion Rate Optimierung. Im Zuge der Conversion Rate Optimization werden zunächst alle Faktoren analysiert, die für das Zustandekommen der Konversionsrate maßgeblich sind. Mögliche Gründe für einen Rückgang der Conversion Rate sind

  1. Geschwindigkeitsprobleme der Website oder des Shops: In Google Analytics sind die Ladezeiten im zeitlichen Verlauf zu prüfen.
  2. Eine schlechte Navigation, unlogische Sortierungen und mangelhafte Struktur beeinträchtigen die Usability.
    Der Bestellvorgang wird als kompliziert oder intransparent wahrgenommen.
  3. Es fehlen klare Handlungsaufforderungen, um zum Beispiel einen Download zu starten oder einen Newsletter zu abonnieren.
  4. Die Website ist nicht für mobile Endgeräte optimiert.
  5. Der Onlineshop ist inhaltlich nicht attraktiv gestaltet. Er bietet keine Einkaufserlebnis, sondern nur reine Produktpräsentationen.

A/B-Tests als Erfolgsmethode

Der Vergleich von bisherigen mit optimierten Versionen ist eine Best Practice bei der Conversion Rate Optimization (CRO). Der A/B-Test zeigt relativ schnell, welche Optimierungsmaßnahmen erfolgreich sind. Beim Erstellen des Testkonzepts und -umfangs sollte stets die gesamte Verkaufskette betrachtet werden. Der sogenannte Conversion Funnel bildet alle Aktionen vom Seitenaufruf bis zum Kauf ab. Alle Handlungen, die Seitenbesucher dazwischen vornehmen, sind auf ihr Optimierungspotential zu überprüfen.


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2 Kommentare
  • Pipo
    Pipo
    schrieb am 04.07.2015, 16:59 Uhr

    was ist eigentlich eine gute Conversion Rate für einen Onlineshop?

    » Antworten
    • Christian Paavo+Spieker
      Christian Paavo+Spieker
      schrieb am 04.07.2015, 17:03 Uhr

      Das hängt natürlich von Größe und Traffic ab, bei einem Shop mit 10.000 User am Tag wäre eine Conversionrate von 2% erstrebenswert, nur mal so als Richtwert.

      » Antworten